在與客戶面談中,其實會有一些正面信號釋放出來,業務人員需要用心去捕捉。

業務人員在與客戶面談完之後,最關心的莫過於:「客戶把我說的話聽進去了嗎?他認可保險嗎?認可我嗎?」然而,這些答案,業務人員不好直接問,客戶也不會直接說出來,業務人員回去後難免展開一番猜測。其實客戶在面談中,就已經有一些關於這些問題答案的信號釋放出來,業務人員需要用心去捕捉。以下羅列5個面談中客戶給出的正面信號:

1.客戶總是盡力回答業務人員提出的問題。業務人員提問什麼,客戶都會認真思考並仔細回答,而不是用一些模糊的數字或詞語來敷衍業務人員的提問,說明了客戶對保險及保險業務人員的尊重。認真對待這些問題,對保單成交來說就是一個很好的信號。

2.持續談論保險話題,並且超出了原定的時間。比如與客戶約見面時,定下了見面一小時的面談時間,但實際上,談了一個半小時,客戶仍意猶未盡,這表明客戶對保險具有極大的興趣,他正在花時間、精力努力瞭解和學習,未來有可能成為優質客戶。

3.一直專心談保險,拒絕外界打擾。當業務人員在客戶家中與客戶面談時,客戶的孩子不斷過來干擾,若客戶對孩子說「你自己去找玩具玩吧」、「爸爸/媽媽在談事情,你去屋裡看書吧」類似話語時,說明客戶對保險很重視,不希望有外界的干擾,這也是客戶釋放出的正面信號。
4.抱怨過去買保險的慘痛經驗,並問起該如何解決。如果客戶向業務人員抱怨過去慘痛的經驗,說明客戶本身並不排斥保險,甚至內心深處是認可保險的,只是不喜歡過去那段購買保險的經歷。如果業務人員能仔細幫助其找到破解方法,很容易就能獲得客戶的認同,進而成功讓客戶加保。

5.主動表示希望看到業務人員做的計畫書。有時候,客戶可能會說:「你幫我做一個計畫書看看」,其實客戶已經對你的專業能力及你公司的產品有了興趣,千萬別覺得客戶只是想貨比三家,而怠慢了這份計畫書。如果計畫書讓客戶覺得滿意,成交就是必然的結果。